Hamımız satıcıyıq, məsələ nəyi və necə satmağımızdadır..

Hazır müştərilərin sayəsində satışları necə artırmalı?

Hazır müştərilərin sayəsində satışları necə artırmalı?

Əziz dostlar əgər keçidi tıklayıb bu yazıya keçmisinizsə demək ki, siz də mənim kimi daim satışlarınızı artırmaq barədə düşünürsünüz. Xüsusən son dövrlər hər bir satış adamını, sahibkarı düşündürən əsas suallar “hardan yeni müştəri cəlb edim?” və “necə satışlarımı artırım?” suallarıdır. Bunun üçün mənim 100% əmin olduğum bir yol var. Bu ən az büdcəli və ən effektli metod – mövcud müştərilərin vasitəsilə satışların artırılmasıdır. Maraqlı burasıdır ki, çoooox az adam bundan istifadə edir.

 

Bir neçə il satışla məşğul olandan sonra maraqlı bir fenomenlə qarşılaşdım. Deməli o vaxt mənim müştəri dəftərim var idi. Adı müştəri dəftəri olsa da orda kontakt etdiyim bütün insanların adları, nömrələri olurdu. Bu dəftərdə artıq müştərimə çevrilmiş insanları qırmızılayırdım. Maraqlı olan bu idi ki, bu qırmızıların içində də böyük bir qisim var idi ki, onlar mənim də xətrimi, məhsullarımın da xətrini çox istəyirdilər. Yəni mənə münasibətləri sadəcə onlara nəsə satan bir şəxs yox, etibar etdikləri bir ekspert münasibəti idi. Onlar çox həvəslə məni və mənim məhsullarımı, təmsil etidiyim şirkəti öz tanışlarına reklam edirdilər. Hətta mənə görə bəzən mübahisələrə girir, kiməsə nəsə sübut etməyə də çalışırdılar. Onlar heç gözləmədiyim halda mənim üçün müştərilər gətirirdilər. Onlarla ünsiyyətdə özümü daha dəyərli, faydalı hiss edirdim. Başqa yerdə məhsul satışı üçün saatlar sərf etdiyimiz halda bu şəxslərə bir kəlmə əlavə satış etməyə bəs edirdi. Başqaları bizə etibarsız, soyuq yanaşdığı halda bu insanlar bizdən tövsiyyələr alırdılar. Biz yeni bir müştərini qazanmaqdan ötrü onlarla zəng, görüşlər etdiyimiz halda, bu şəxslərlə qısa ünsiyyət yeni müştəri qazanmağımıza səbəb olurdu. Bu necə baş verirdi? Müştərini ofisə qonaq dəvət edirdik. O da yanına bir dostunu salıb gətirirdi. Söhət əsnasında hiss edirdim ki, dostunun da bizə münasibəti xeyli müsbətdir, məhsullarımıza şübhə etmir və s. Azca cəhd etmək bəs edirdi ki, bu şəxs də bizim faktiki müştərimizə çevrilsin.

 

Bundan sonra mən düşündüm niyə biz öz vaxtımızın, enerjimizin çox hissəsini çöldə bayırda yeni müştəri qazanmağa sərf edirik? Niyə mövcud müştərilərimizin gücündən maksimum istifadə etmirik. Və beləliklə biz mövcud müştərilərimizlə işləmək üçün tədbirlər planı hazırladıq. Söhbət müştərinin evinə qonaq getməkdən tutmuş, müştərilərimiz və onların dostları üçün xüsusi müştəri günlərinin təşklinə qədər xeyli addımlardan gedir. Nəticədə asanlıqla öz müştəri bazamızı dəfələrlə artırdıq. Soyuq bazarda işimiz xeyli azaldı, əvəzində isti bazarda böyük satışlar edirdik. Maraqlı hallar baş verirdi. Bəzən soyuq kontakt etdiyimiz və bizi qəbul etməyən insanlar tanışlıqlar vasitəsilə özləri bizim ofisimizə qədər gəlib çıxır və məmnuniyyətlə məhsullarımızı sifariş edirdilər.

 

Hazırda işlədiyimiz şirkətlərin çoxuna, təlim keçdiyimiz satış mütəxəssislərinə bu yanaşmanı aşılamağa çalışırıq. Hər bir sahədə effektini verir.

 

İndi isə mövcud müştərilərinizin sayəsində satışlarınızı artırmaq üçün 3 yolu sizə təqdim edim:

  1. 1. Maksimum həzz metodu.

Bir baş həkimdən belə ifadə eşitmişdim: insanlar xəstəxanaya təkcə müalicə olunmaq üçün gəlmirlər, onlar həm xidmət olunmaq, qulluq olunmaq istəyirlər. Qeyd edim ki, bu şəxs rayon xəstəxanasının baş həkimi idi. Hər bir insan xidmət olunan mövqeyində olmaq istəyir. Axı insan ömrünün xeyli hissəsini xidmət edən olur. İşdə, evdə. Bir anlıq o da istəyir ki, kimsə ona xidmət etsin. Alış veriş edən müştəri də təkcə pul verib, mal götürmək yox həm də satıcı tərəfindən nəvazişlə qarşılanmaq, şəxsinə maraq göstərilməsini, istəklərinin araşdırılmasını, əziz qonaq təki rəftar istəyir. Biz elə etməliyik ki, bizim müştərimiz bizimlə ünsiyyətdən, alış prosesindən maksimum həzz alsın. Telefon zəngindən tutmuş qeydiyyata, razılaşma imzalanmasına qədər, məhsul seçimindən tutmuş, ödənişin qəbuluna qədər. Çinlilər mağazada da ödənişi qırmızı – qızılı rəngli, kiçik xalçanın üzərində qəbul edirlər. Bununla müştərinin ödədiyi pula da hörmət nümayiş etdirirlər.

 

Bəs müştəriyə həzz vermək nəyimizə lazımdır? Təbii ki bu zaman o daha çox alış – veriş edəcək və sizə növbəti müraciəti də ən yaxın vaxtda olacaq. Bu da bizim satışlarımızı artırır. Əgər siz hər müştərinizə bu cür yanaşsanız satışlarınızda ciddi artım olacaq.

  1. 2. Əlavə satış metodu

Satış adamının ağlında həmişə müştəriyə daha çox, daha çox satmaq olmalıdır. Birini satdın, dərhal ikincisinə keç. İkinci alındı, keç üçə və s. Əlavə satış etmək üçün isə müştərini diqqətlə dinləmək və onun başqa ehtiyaclarını da öyrənmək lazımdır. Bir də görəcəksən 50 manatlıq mal almağa gələn 300 manatlıq alacaq. Bu hamımızın başına gəlib. Sadəcə bu işi sistemli hala gətirmək lazımdır. Heç vaxt növbəti məhsulu təklif etməkdən çəkinməyin. Xüsusən əgər müştərinin tələbatını aşkarlamağı bacarırsansa, onda növbəti ehtiyacı qabardmağı bacarırsansa əlaə satış etmək su içmək qədər asan və zövqlü olacaq. Müştəriyə əlavə məhsul satmaq – məhsul qırımaq deyil. Bu daha yaxşı xidmətin bir hissəsidir. Sən məhsul satmırsan, sən müştərini daha çox problemini həll edir, daha çox istəyini gerçəkləşdirirsən.

 

Əlavə satış etmək vərdişi satışlarınızı azı 2 dəfə artıra bilər. İnanmırsan? 1 ay davamlı olaraq et, sonra mənə yazarsan. Əlavə satış etmək alınmırsa kömək edərəm 😉

  1. 3. Tövsiyyələr əsasında satış metodu

SAT Groupda bir müddət sonra baxdıq ki xeyli sayda razı müştərilərimiz var. Sadəcə o vaxt Praktiki Satış Kursundan başqa proyektimiz olmadığı üçün bu şəxslərə əlavə satış edə bilmirdik. Bu dəfə 3-cü metoda əl atdıq. Başladıq kursumuzu bitirmiş insanlara zəng vurmağa. Hal əhvaldan sonra ilk sualımız bu olurdu ki, təlimlərin faydasını görürsənmi işində? “Əlbəttə”, “100%”, “keçən dəfə müştəri girib içəri…” beləcə öz nəaliyyətlərindən danışırdılar. Təbii ki, bu bizi çox xoşbəxt edirdi. Lakin işimizi davam edirdik. “Tanışlarının arasında bu təlimlərə ehtiyacı olan var?”. Əlbəttə var, deyirdilər. Biz də onların tanışlarının nömrəsini alır və zəng vurub təlimlərimizi satırdıq. İşimiz çətinə düşəndə deyirdik ki, zəng vurun dostunuzdan soruşun təlimlərimizin faydasını.

 

Dostlar, yuxarıda sadaladığım 3 sadə metod satışlarınızı dəfələrlə artırmağa kömək edə bilər. Xoşbəxtlik ondan ibarətdir ki, bu metodların heç birinə 1 qəpik də xərciniz çıxmayacaq. Əsl krizis malıdır.

 

Uğurlar!