Hamımız satıcıyıq, məsələ nəyi və necə satmağımızdadır..

Satıcının sərvəti

Satıcının sərvəti

Hər bir satıcının elə indi çalışdığı şirkətdə ömürlük sərvət qazanmaq imkanı var!

 

Bir yaxın dostum 3 il bundan əvvəl böyük şirkətlərin birindən digərinə keçdi. İndi tamamilə fərqli məhsul satır. Lakin köhnə şirkətdən olan müştəriləri bu günə qədər də zəng vurub onunla məsləhətləşirlər və onun tövsiyyəsi əsasında gedib alışlar edirlər. İndi çalışdığı şirkətdə də böyük müştəri bazası var. Şirkətin dövriyyəsinin 70%-ni məhz onun müştəriləri edir. Yerdə qalan dövriyyə isə digər 4 satış menecerinin payına düşür. Müştəriləri ona şirkətin satıcısı kimi deyil, öz işinin yaxşı bilicisi və şəxsi dostları kimi qəbul edirlər. Necədir?

 

Satışla məşğul olan şəxs çalışdığı şirkətdə öz işinə şəxsi biznesi kimi yanaşmalıdır. Yaxınlıqdakı mağazanın sahibi öz işinə necə yanaşırsa bax elə. Osatmasa ac qalacaq. Hətta bankrot olacaq. Ona görə də hər satışdan ötrü və hər müştərini saxlamaqdan ötrü var qüvvəsi ilə çalışır, onlara bacardığı ən yaxşı xidməti göstərir. Satış işinə bu cür münasibəti olmayan şəxsdən heç bir halda uğurlu satış adamı olmayacaq. Mən çox yaxşı gəlir əldə edən satıcılar tanıyıram. Xeyli sayda belə uğurlu satış adamı dostlarım var. Onları digərlərindən fərqləndirən əsas cəhət çalışdıqları şirkətdə işçi olmalarına baxmayaraq, işlərinə şəxsi biznesləri kimi yanaşmalarıdır.

Hər bir satış adamı anlamalıdır, o hər gün müştərilərlə qarşılaşaraq, onlarla işləyərək öz bizneslərini qururlar. Bu biznesin adı şəxsi müştəri bazasıdır. Bu müştəri bazasının dəyəri sizin işlədiyiniz mağazanın öz dəyərindən daha yüksəkdir. Uğurlu satıcıların onlara sadiq, onlara inanan, onlarla hətta məsləhətləşən alıcılardan ibarət şəbəkəsi var. Bu şəbəkəyə daxil olan adamlar periodik gəlib sifarişlər edir, həmən satıcı ilə ünsiyyətdən zövq alır, ona hörmət edir və onu öz tanışlarına tövsiyyə edirlər. Siz heç mağazaya daxil olaraq hansısa satıcını adı ilə axtaran müştərilər görmüsünüzmü? Bax onlar sadiq müştərilərin göndərdiyi növbəti sadiq müştərilərdir.

 

Hörmətli satış nümayəndələri, satış menecerləri. Sizin imkanınız var ki, heç bir xüsusi kapital yatırımı etmədən bu gözəl şəxsi biznesə yiyələnəsiniz – şəxsi müştəri bazanızı yaradasınız.

 

Şəxsi müştəri bazası – sizə etibar edən, sizinlə ünsiyyətdən zövq alan, sizin simanızda öz sahəsinin yaxşı bilicisiniz gözən insanlardır.

 

Bu gündən başlayaraq bu yöndə çalışmanız lazımdır. Bunun üçün 9 addım tövsiyyə edə bilərik.

  1. 1. Özünüzü inkişaf etdirin. Satdığınız məhsullar və bu məhsulların aid olduğu sahə haqda hər şeyi araşdırın öyrənin. Elə edin ki, müştəri sizinlə 1 – 2 dəqiqəlik söhbətdən anlasın ki, onun qarşısında bu sahənin ən yaxşı bilicisi dayanıb.
  2. 2. Özünüzü inkişaf etdirin. Ünsiyyət bacarıqlarınızı, satış bacarıqlarınızı daim təkmilləşdirin. Siz qarşınızdakı adama ilk satışınızı etməlisiniz ki, sonra onu daimi müştəriyə də çevirəsiniz. Siz istənilən xasiyyətli insanla asanlıqla dil tapmağı, hamı ilə dostlaşmağı bacarmalısınız.
  3. 3. İnsanlarla ünsiyyətə can atın. Hər fürsətdə öz şəbəkənizə yeni adamlar əlavə etməyə çalışın.
  4. 4. Satışları bitirin. Özünüzü tanıtmağın ən yaxşı yolu məhsulunuzun komandanıza namizəd olan adamın evinə getməsidir.
  5. 5. Satışı bitirdikdən sonra təşəkkür edin. Satış prosesi ping ponga bənzəyir. Müştəri sual verdi, siz cavab verdiniz, siz sual verdiniz o cavab verdi. Siz məhsulu verdiniz, o isə pul ödədi. İndi isə siz ona təşəkkür edin, həm də elə ürəkdən edin ki, o bir daha qayıdıb sizi sevindirmək istəsin.
  6. 6. Satışı bitirdikdən sonra müştərini dəstəkləyin. Ona yaxşı seçim etdiyini deyin. Və bu məhsulun ona necə fayda verəcəyi haqda əlavə 1-2 misal da çəkin.
  7. 7. Müştəriləriniz haqda məlumatları toplayın. Şirkətin öz bazasından əlavə sizin şəxsi müştəri dəftəriniz olmalıdır. Orda müştəri haqda daha çox məlumat yazmalısınız. Çünki müştəri ilə ünsiyyətdə siz olursnuz və bir çox hallarda onun haqda xeyli şəxsi bilgi öyrənirsiniz. Əgər o sizə öz övladlarından, işindən, maraqlarından danışdısa, yola saldıqdan sonra dəftərinizi açın və bunları müvafiq cədvəldə qeyd edin. Bu cədvəldə mütləq – ad, soyad, telefon nömrə (bəzən hətta e-mail və FB ünvan da ola bilər), doğum tarixi, aldığı məhsullar və xüsusi qeydlər üçün yer də olmalıdır. Əmin olun ki, bu məlumatlar gələcəkdə çox işə yarayacaq.
  8. 8. Müştərilərinizə satışdan sonra zəng vurun. Bunu müştəri xidmətləri şöbəsinin edəcəyini gözləməyin. Əgər müştəri sizə 500, 1000, 2000 manat ödəniş edib məhsul alıbsa, zəhmət çəkib 3 gündən sonra ona zəng vurun. Məhsulun necə işə yaradığını soruşun. Bir sualının olub olmadığı ilə maraqlanın. Bunu çox səmimi, dostcasına edin. Bu qətiyyən “call center”dən gələn standart monoton zəngə bənzəməməlidir. Axı siz onunla şəxsi münasibət yaratmalısınız. Əmin olun ki, sizin bu diqqətiniz çox yerində olacaq və bəhrəsini də verəcək. Belə zənglərin sonunda müştərini mütləq qonaq dəvət edin. Məsələn belə: Sizdən bir xahişim var. Burdan keçəndə bizə də baş çəkin. Danışın görək aldığınız proqramla necə işləyirsiniz.
  9. 9. Müştəri ilə uzun yola çıxın. İlk sifarişlə sizin işiniz bitmir. Əksinə məhz ilk sifarişdən sonra sizin onunla işiniz başlayır. Müştəriyə hansısa məqamlarda kömək etməkdən çəkinməyin və ərinməyin. Onu bayramlarda zəng edərək təbrik edin. Yeni məhsulunuz gələndə, məlumatlandırmaq üçün sms, e-mail göndərin və ya eləcə zəng vurub bildirin. Məqsədimiz müştəriyə xəbər çatdırmaqdır. Bir çox hallarda müştərilərin yadından çıxa bilərsiniz. Hətta sizdə digər hansısa ona lazım olan məhsulların olduğunu da bilməyə bilərlər. Buna görə daim xətdə olun, onunla daha isti münasibətlər yaratmağa çalışın.

Gördüyünüz kimi, yuxarıdakı işlərin əksəriyyətini biz yanımızda müştəri olmayanda etməliyik. Yəni faktiki olaraq işimiz olmayanda oturub bu işləri etməliyik. Məhz bu “boş”vaxtlarda gördüyümüz işlər bizi digərlərindən xeyli qabağa atır.

Hələlik bu qədər yetərli olar düşünürəm.

Əsas odur anlayaq ki, bu yolla yaratdığınız sadiq müştərilər şəbəkəsi sizin əsas kapitalınızdır, əsas sərvətinizdir. Bu şəbəkəni daim artırmalı və özünüzə daha möhkəm tellərlə bağlamalısınız.

Sizin və ailənizin rifahı məhz bu müştəri bazasının böyüklüyündən və aktivliyindən asılıdır.