Hamımız satıcıyıq, məsələ nəyi və necə satmağımızdadır..

Nə üçün? sualı..

Nə üçün? sualı..

20-ci əsrin ən böyük fikir adamlarında biri Napaleon Xill özünün dünyaca məşhur“Düşün və varlan” kitabında deyir, əgər siz biznesdə uğur qazanmaq istəyirsinizsə ən azından “nə üçün?” sualını verməyi bacarmalısınız.

Biznes müştərilərlə, partnyorlarla, təchizatçılarla aparılan işgüzar danışıqlardan ibarətdir. Bu danışıqlarda istədiyiniz nəticələri əldə etmək, öz mövqeyinizi qorumaq istəyirsinizsə, tez – tez “nə üçün?” əvəzliyi ilə başlayan suallar verin. Bu sizə qarşı tərəfin istəklərini aşkarlamağa, narazılıqların səbəbini öyrənməyə, insanları hərəkətə gətirəcək əsas məqamları müəyyən etməyə kömək edəcək.

Misal çəkək:

Müştəriniz etiraz edir ki,

  • Dediyiniz qiymət çox yüksəkdir!

Cavab verməyə atılmamışdan qabaq zəhmət olmasa ona vəziyyəti bir qədər aydınlaşdıracaq sual verin

  • Maraqlıdır, nə üçün düşünürsünüz ki, qiymət yüksəkdir?

Bu suala cavab verərkən, müştəri sizə dediyiniz qiyməti nə ilə müqayisə etdiyindən, onun nə qədər pul xərcləməyi düşündüyündən və s. vacib məqamlardan danışacaq. Yəni etirazının əsl səbəblərini sizə danışacaq. Bundan sonra sizin üçün bu etirazı çözmək asan olacaq. Siz daha tutarlı arqumentlər gətirəcəksiniz.

2-ci misal:

Müştəri deyir:

  • Mən yerli məhsullara etibar etmirəm.

Yenə də, sizin fərqli biri olduğunuzu sübüt eləməyə qalxmamışdan qabaq, bir sual verin:

  • Maraqlıdır, nə üçün yerli məhsullara etibar etmirsiniz?

Müştəri bu yerdə başına gəlmiş hansısa hadisəni danışacaq, yaxud da ki, fikrinə çox hörmət etdiyi bir kimsənin ona belə tövsiyyə etdiyini deyəcək və s. Əsas odur ki, siz bu etirazın əsl səbəbini aşkarlayacaqsınız. Siz hətta müştərinin bu cavablarından sonra da nə üçün sualını verməkdə davam edə bilərsiniz:

  • Maraqlıdır, nə üçün düşünürsünüz ki, “X” firması keyfiyyətlsiz iş görübsə biz də elə edəcəyik?

Baxın burda artıq nə üçün sualı müştərini daha obyektiv düşünməyə vadar edəcək. Həm də ki, bu zaman siz üstün durumda qalırsınız. Siz yox, müştəri əsaslandırmalı olur  — nə üçün etibar etmir?. O özü öz etirazına cavab verəcək.

Sonuncu suala ən çox eşitdiyim cavabar bunlardır.

  • Əslində ola bilər burda da keyfiyyətli mal istehsal olunsun. Misal üçün, …(burda o keyfiyyətli iş görmüş bir yerli firmanı misal gətirəcək). Bəs siz mənə necə zəmanət verə bilərsiniz ki, işinizi keyfiyyətlə görəcəksiniz. (və ya — mənə gördüyünüz işləri göstərə bilərsiniz?)

Nəticə: “Nə üçün” əvəzliyi ilə başlayan suallar aydınlaşdırıcı suallardır. Bu suallar etirazların, müəyyən hərəkətlərin əsl səbəbini aşkarlamağa, qarşı tərəfi obyektiv düşünməyə vadar edən suallardırlar. Bu sualları hazırlamayın. Onlardan bol istifadə edin.